Het selectief distributiestelsel

Fabrikanten van exclusieve, luxe en/of complexe producten willen graag dat hun verkooppunten passen bij hun imago en dat de klant er de nodige informatie kan krijgen bij de aanschaf van het product. Daarom kiezen ze op grond van bepaalde selectiecriteria hun wederverkopers uit. Zo creëren ze een zogeheten selectief distributiestelsel en houden ze controle over hun kwaliteitsstandaard. Hoe werkt een selectief distributiestelsel en wat zijn de kenmerken?

Naast het feit dat de producent of leverancier zijn wederverkopers op grond van selectiecriteria uitkiest, wordt een selectief distributiestelsel gekenmerkt door het feit dat de verkoop door de erkende wederverkopers aan niet-erkende wederverkopers verboden wordt. Zo ontstaat een gesloten stelsel van wederverkopers en wordt voorkomen dat het product door partijen verkocht gaat worden die niet aan de kwaliteitseisen van de producent voldoen.

Toename

Het selectief distributiestelsel is vooral bekend van autofabrikanten en cosmeticaproducenten, maar tegenwoordig zie je ze ook bij allerlei andere producten, zoals speelgoed, fietsen en bedden. Deze toename heeft te maken met de expliciete en ruime vrijstelling voor selectieve distributiestelsels (BER) zoals die sinds 2000 onder de mededingingsregels geldt. Daarnaast speelt de opkomst van internet een rol. Immers, door te kiezen voor selectieve distributie kunnen pure online verkopers buiten de deur worden gehouden. Ook de huidige economie is van invloed; naarmate de economische omstandigheden verslechteren neemt de wens toe om grip te houden op de distributie.

Onderscheid

Het selectief distributiestelsel kent twee vormen: het zuiver kwalitatieve selectief distributiestelsel en het kwantitatieve (kwalitatieve) selectief distributiestelsel. Bij de eerste vorm gaat het puur om kwaliteit: er worden uitsluitend selectiecriteria gehanteerd die betrekking hebben op de kwaliteit van de distributeur. In de tweede vorm gaat het bovendien om aantallen: naast kwalitatieve criteria worden ook voorwaarden gesteld die bepalen hoeveel distributeurs zullen worden aangesteld. Het doel daarvan is om een bepaalde spreiding van de distributeurs over de markt te creëren. Daarmee wordt iedere distributeur in staat gesteld om binnen zijn/haar businesscase het noodzakelijke rendement te behalen, zodat de kosten die moeten worden gemaakt om aan de kwaliteitscriteria, de zogenaamde ‘Standards’, te voldoen kunnen worden terugverdiend.
Niet alle importeurs en producenten hanteren hetzelfde selectieve distributiestelsel, dat wisselt per importeur/merk, en is afhankelijk van de gekozen marktbenadering.

Heeft u vragen over het selectief distributiestelsel?

Heeft u naar aanleiding van dit artikel een vraag voor mij? Neem dan gerust contact mij met op. Ik sta u graag te woord.